Mimo iż na amerykańskim rynku nieruchomości panuje ożywienie, kilku moich znajomych ma problem ze sprzedaniem domów. To im poświęcam ten wpis. Przyda się na pewno i w Polsce…
Stary sycylijski obyczaj nakazuje, by przed wystawieniem domu na sprzedaż, zakopać w ogrodzie statuetkę św. Józefa, głową w dół. Ma to być gwarancją rychłej sprzedaży. Co jednak zrobić, kiedy wokół bloku nie ma trawnika, a nieruchomość trzeba akurat sprzedać? Oto garść rad, które uczynią sprzedaż naszego domu czy mieszkania skuteczniejszą.
Teoria czterech sekund
Zanim podejmiesz decyzję o wystawieniu swego domu czy mieszkania na sprzedaż, musisz sobie uświadomić, że podobną decyzję podjęło co najmniej kilkanaście innych osób. Ich mieszkania znajdują się w najbliższym sąsiedztwie naszego, są niekiedy większe, tańsze a także ładniejsze, bo przecież “trawa w ogródku sąsiada jest bardziej zielona”. Sprzedaż mieszkania, domu, podobnie jak każda inna sprzedaż polega na „wyróżnieniu się z tłumu”. Na zrobieniu czegoś, czego inni nie zrobią, albo zrobią gorzej od nas.
Większość ludzi wydaje sądy na temat jakiejś osoby, rzeczy czy przedmiotu po pierwszych czterech sekundach kontaktu. Dlatego o pierwszą impresję trzeba należycie zadbać. Od niej zależeć może decyzja kupna.
Jeśli jest to dom, trawa przed nim powinna być przystrzyżona, śmieci i kawałki połamanych gałązek usunięte. Czyste, zadbane drzwi z mocnym zamkiem robią wrażenie. Mieszkanie powinno być przed sprzedażą wymalowane! To kosztuje, ale i się opłaca. Przedpokój, hol – powinny być należycie rozświetlone, sprawiając wrażenie pomieszczeń jasnych, ciepłych i serdecznych. Impresja ta ma się utrwalić w świadomości kupujących. Pamiętajmy, że nawet najmądrzejsi ludzie podejmuje gros swoich życiowych decyzji z oparciu o emocje. Zanim zaczną te emocje racjonalizować, nasze mieszkanie może być już sprzedane.
Kuchnia i łazienka sprzedają
Miejscem szczególnej troski jest kuchnia. A kuchnia, to centrum życia rodzinnego. Dlatego musi być jasna, czysta i pełna życia. Nie może być mowy o kipiących zupach, bałaganie, nie pozmywanych naczyniach, cieknącym zlewie czy poluzowanych kranach. Innym, równie newralgicznym miejscem, jest łazienka. W Stanach Zjednoczonych uważa się, że “kuchnia i łazienka sprzedają dom”. Wymiana kafelków czy wanny to zwykle przedsięwzięcie drogie i pracochłonne, niekiedy więc wystarczy dokładnie je umyć, pomalować czy udekorować.
Jednym z kluczowych problemów domu czy mieszkania są piwnice, garaże, pawlacze i inne schowki. Powinny być one uprzątnięte, a zbyteczne przedmioty z nich usunięte, stwarzając wrażenie większej przestrzeni. Należy też wymienić pęknięte lub wadliwe kontakty, uchwyty, karnisze czy zawiasy. Diabeł tkwi w szczegółach. Dbałość o detale jest przejawem należytej troski. Troska właściciela domu (mieszkania) przekłada się w świadomości strony kupującej na jego lepszy stan techniczny.
Przed wizytą potencjalnych kupujących dobrze jest mieszkanie wywietrzyć, a także dyskretnie i delikatnie “wyperfumować”. Zimą podkręcić kaloryfery, w upalne lato, włączyć wiatrak lub klimatyzację. Pies czy kot są przyjaciółmi człowieka, ale na czas pokazu domu czy mieszkania lepiej wyprowadzić je na dłuższy spacer. Doradzam wyłączenie radia, telewizora, a jeśli to niemożliwe, maksymalne ich ściszenie; unikajmy czynników, które rozpraszają uwagą.
Psychologia czyli “dom otwarty”
Potencjalnemu kupującemu należy okazać szacunek, jednakże bez przesady. Nie proponować kawy, herbaty czy broń Boże, piwa, nie zapraszać do stołu, nie spoufalać się. Trzeba natomiast być gotowym do pokazania domu niemal w każdej chwili. W czasie pokazywania nie wyjaśniać powodu sprzedaży, nie opowiadać o sobie, nie zachwalać domu, czy nie daj Boże go nie krytykować. Najlepiej w ogóle nic nie mówić. Chyba, że nas kupujący zapyta.
W czasie pokazywania domu czy mieszkania, jego właściciel (odnosi się to także do osoby pośrednika) powinien trzymać się od potencjalnych nabywców jak najdalej, najlepiej żeby w ogóle wyszedł z domu. Skuteczną formą sprzedaży nieruchomości jest organizowanie tzw. domów otwartych. Agent, pośrednik czy inna wynajęta do tego celu osoba (w ostateczności, ale tylko w ostateczności, niech to będzie sam właściciel) – w określony dzień tygodnia, najlepiej w weekend (dajmy na to między 13.00 a 17.00) – udostępnia nieruchomość wszystkim chętnym do jej oglądnięcia. Mają wtedy czas, spokój, komfort, by bez nacisków przyjrzeć się oferowanemu im “produktowi”. W Stanach Zjednoczonych ponad 45 proc. nieruchomości sprzedaje się poprzez instytucję “domów otwartych”!
W trakcie pokazu – czy to będzie dom otwarty czy pokaz konwencjonalny – pod żadnym pozorem, nie wolno dyskutować warunków sprzedaży. A już broń Boże nie wolno się z kupującym spierać czy kłócić. Doradzam uprzednie przygotowanie kartki z wypisanymi danymi odnośnie: ceny, ilości i wielkości pomieszczeń, wieku domu, pobliskich szkół, środków transportu, kosztów ogrzewania, podatków, opłat czynszowych itp. Informacje te potencjalny nabywca powinien otrzymać w momencie wejścia do naszego domu (mieszkania). Nie koloryzować, nie kłamać – podać wszystko tak, jak jest naprawdę. Ludzie wolą zła prawdę niż nieprawdę!
Po otrzymaniu ewentualnej oferty, odpowiedzmy na nią natychmiast, nie odkładajmy tej decyzji, rynek jest gorący, konkurencja nie śpi. Pamiętajmy, że im więcej uczynimy, im lepiej się zaprezentujemy, tym nasza nieruchomość silniej utrwala się w świadomości potencjalnych nabywców.
A co ze św. Józefem?
Obowiązkowo zakopać. Przy zastosowaniu powyższej recepty, pomoże bez wątpienia.
Jan M. Fijor
